Gute Maklerbetreuer agieren heute lösungsorientiert

Früher lag der Fokus in der Maklerbetreuung auf dem Absatz der Produkte. Künftig werden die Versicherer ihr Betreuungsmodell ändern müssen. Maklerorientierung ist das Stichwort, das den Vertrieb bestimmen und darüber entscheiden wird, wie erfolgreich der Versicherer hier ist. Die Versicherungsforen Leipzig haben sich dazu ihre Gedanken gemacht.

Soziale Kompetenz und Mak­lerorientierung in der Kommu­nikation gehören heute zu den Schlüsselqualifikationen, um diesen Wandel in der Maklerbe­treuung vollziehen zu können. Damit verbunden sind wesent­lich komplexere Anforderungen an den Maklerbetreuer. Gute Maklerbetreuer agieren nicht mehr produktorientiert, sondern lösungsorientiert. Klassische Vertriebsaufgaben wie Verkauf, Beratung, Ver­handlungsführung müssen mit analytischen Tätigkeiten kom­biniert werden.

Umsetzungsstrategieen mit dem Geschäftspartner erarbeiten

Im Idealfall erarbeitet der Be­treuer mit seinem Geschäfts­partner Umsetzungsstrategien zur Erreichung seiner Unter­nehmensziele. Gleichzeitig muss der Maklerbetreuer in der Lage sein, den Betreuungsaufwand und -ertrag unter betriebswirt­schaftlichen Aspekten richtig einzuordnen. Das erfordert zu­sätzliche Fähigkeiten, zum Beispiel im Projektmanagement. Auch die Arbeit mit dem Maklerportfo­lio ermöglicht einen ergebnis-orientierten Einsatz der Arbeits­kraft. Mit diesem Instrument wird sehr schnell erkannt, bei welchem Geschäftspartner wei­terer Betreuungsaufwand kri­tisch hinterfragt werden sollte. Die Erstellung des Portfolios ist ein kontinuierlicher Prozess, der es ermöglicht, Veränderun­gen schnell zu erkennen.

Die Bezeichnung Maklerbetreu­er wird der anspruchsvollen Tä­tigkeit dieser Mitarbeiter kaum noch gerecht. Im modernen Betreuungsprozess sind die An­sprechpartner der unabhängi­gen Geschäftspartner vielmehr Maklerberater oder Consul­tants. Der Produktverkauf weicht der Engpassstrategie. Der Maklerbetreuer muss in der Lage sein, sich dem Makler als Problemlöser für dessen Eng­pässe bspw. im Bereich Mitar­beiter- oder Neukundengewin­nung oder Zeitmanagement zu präsentieren. Es erfordert gutes Einfühlungsvermögen, um sich in den Geschäftspartner hinein­zuversetzen. Je besser dies ge­lingt, um so passfähiger ist die Vertriebsunterstützung für den Makler. Bei dieser Vorgehens­weise liegt der Fokus auf der Nutzenargumentation. Das ist deutlich anspruchsvoller als die Argumentation über Produkt­vorteile und erfordert sehr gute kommunikative Fähigkeiten.

Was eine tragfähige Geschäftsbeziehung braucht

Auch im modernen, maklerorientierten Betreuungsmodell muss der Maklerbetreuer die Ziele des eigenen Unterneh­mens beachten. Das Treffen von Vereinbarungen, deren Einhal­tung kontrolliert wird, gehört zu einer tragfähigen Geschäfts­beziehung dazu. Dazu benötigt der Maklerbetreuer auch die Fähigkeit, Konflikte wertschät­zend anzusprechen und zu lö­sen.

Wichtiger Punkt: Der Erfahrungsaustausch

Im Unterschied zum Pkw-Füh­rerschein ist der „Maklerbe­treuer-Führerschein“ nicht unbegrenzt gültig. Es sind kon­tinuierliche „Fahrertrainings und Reaktionstests“ nötig. Moderne Trainings sind kom­petenzorientiert. Praxissimula­tionen haben heute die gleiche Priorität wie die klassische Wis­sensvermittlung. Viel wichtiger ist aber in lernenden Organisa­tionen der Erfahrungsaustausch. Dieser sollte den Hauptanteil in Trainings zur Qualifizierung der Maklerbetreuer ausmachen.

Die übergeordnete Führungs­kraft hat dabei die Rolle des Coaches. In regelmäßigen Per­sonalentwicklungsgesprächen identifiziert sie Entwicklungs­felder des Maklerbetreuers und stimmt die Trainings entspre­chend ab. Im modernen Betreuungspro­zess ist der Maklerbetreuer Teil eines Ganzen. Er verfügt über ein firmeninternes Netzwerk und ist in die Gesamtstrategie des Versicherers stärker ein­gebunden. Die Vorgabe von Teamzielen in Verbindung mit einer Beteiligung am Unterneh­mensziel kann das Selbstver­ständnis als Teil des Ganzen un­terstützen und zum Blick über den eignen Betreuungsbereich motivieren.

Also: Die Qualität der Maklerbetreu­ung bleibt auch weiterhin für Makler ein wesentliches Dif­ferenzierungsmerkmal bei der Auswahl des Produktgebers.

 

Quelle: versicherungsmagazin Aktuell

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